Наглядное пособие для управления сбытовым подразделением

Недавно я опубликовал пост «Торговый спецназ! Что они делают в магазинах?», о работе торговых представителей.
Мне пришло много отзывов на этот пост, спасибо вам! Многие сказали, что возьмут данный инструмент на вооружение!
Многие отметили, что еще важнее получить подобный инструмент для линейных руководителей, супервайзеров, т.к. именно на них лежит основной пласт работы по повышению эффективности продаж.



При этом, зачастую эти сотрудники имеют малый управленческий опыт, а то и вовсе не имеют его, не имеют управленческого образования.
И необходим инструмент, технология, которые позволят простым, понятным языком объяснить – как организовать работу.
Отвечаю на ваш запрос и публикую регламент работы линейного руководителя сбытовой команды, на примере супервайзера, управляющего работой торговых представителей.
Многие отметили наглядность подачи, (по сравнению с сухим текстом), поэтому продолжу эту традицию. Действительно, иллюстрированную технологию хочется рассмотреть, она проще воспринимается, легче запоминается
Обращаю внимание, что в данном случае рассматриваются инструменты ОПЕРАТИВНОГО управления! (управления деятельностью)

Эффективное управление сбытовым подразделением, призвано обеспечить своевременное и качественное выполнение поставленных целей. Организация и координация работы сотрудников — основная задача руководителей.
Супервайзер выступает также в качестве куратора, наставника, который может научить, подсказать, указать на ошибку. При этом он дает объективную оценку каждому работнику, которая влияет на их дальнейшую работу.
Супервайзер всегда должен быть готовым и уметь выполнять все то, что он требует от своих подчиненных.

Первая задача – ОБЕСПЕЧИТЬ НЕОБХОДИМУЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ своих сотрудников, вооружить их нужными знаниями, выработать навыки. Эта задача решается через семь блоков..


Обозначьте набор обязательных знаний и умений, которыми должен обладать эффективный сотрудник и покажите нужный уровень и глубину знаний


Обозначьте источники для получения знаний – где сотрудник их найдет или получит


Сформируйте, СОВМЕСТНО С СОТРУДНИКАМИ план – когда, и как будет проходить обучение, задайте планки - обозначьте желаемый результат обучения. Каким образом он будет наращивать свою квалификацию, какое время это займет.


Назначьте наставников и станьте наставником сами. Наставничество играет существенную роль в развитии, не пренебрегайте им! Задействуйте носителей знаний и умений в процессе обучения, участвуйте в этом сами


Организуйте обучение. Наиболее эффективно использовать все обозначенные действия. Обычно такая работа требует порядка 6 – 7 часов в неделю (с учетом обучения «в полях»).


Устраивайте проверки знаний и умений. Убедитесь, что обучение прошло удачно: знания появились, навыки развились.
Это должно непременно отразиться на показателях и удовлетворенности клиентов.


Давайте сотруднику обратную связь о его развитии. Это поможет ему эффективнее развиваться, а руководителю оценить динамику и качество развития


Следующий блок - ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ сотрудников. Для того, чтобы работа давала необходимый результат и приводила к достижению запланированных целей, необходимо управлять их деятельностью. На этом этапе Супервайзер становится в первую очередь руководителем и лидером для своих сотрудников


Определите цели и поставьте задачи сотрудникам


Распределите задач между сотрудниками


Запланируйте работу сотрудников. В итоге каждый должен иметь четкий план – что, как и когда он должен сделать, как будет происходить контроль. Причем, планирование должно идти СНИЗУ-ВВЕРХ! Т.е. сотрудники формируют планы САМИ, а руководитель их утверждает и при необходимости дополняет


Мотивируйте сотрудников на эффективную работу. В итоге каждый сотрудник должен иметь желание выполнить поставленные задачи, «Огонек в глазах». Не буду ту подробно рассказывать все приемы мотивации, но то что это крайне важный блок, думаю ни для кого не секрет


Организуйте деятельность сотрудников


Контролируйте выполнения стандартов и работы


Принимайте решения о поощрении и наказании, об изменении методов работы


Третий блок - СОДЕЙСТВИЕ сотрудникам своей команды. В процессе работы сотрудник сталкивается с ситуациями, в которых он не может найти решение или снижает эффективность. Задача руководителя - оказать поддержку сотрудникам в этих ситуациях. Поводом для содействия может стать обращение за помощью или выявление руководителем ситуации, в которой сотрудникам нужна его поддержка


Четвертый большой блок, это КОНТРОЛЬ. Он реализуется через три компонента


Контроль результатов деятельности сотрудника, в процессе посещения


Обратная связь от клиентов в процессе посещения


И анализ ключевых показателей деятельности сотрудника


РЕШЕНИЕ ТРУДНЫХ ЗАДАЧ! Эти ситуации уже описаны на этапе 3 – содействие. Там - же сказано – часть задач Супервайзеру придется взять на себя, и объяснено почему. Обычно это задачи, требующие более высокой переговорной компетенции или более высокого статуса. Часть задач можно будет решить по телефону, часть нужно будет решать с помощью визита к клиенту


ОРГАНИЗАЦИЯ СОБСТВЕННОЙ РАБОТЫ
Чтобы Руководитель сбытовой команды был эффективным, ему необходимо четко планировать свое время на решение ключевых задач. Рабочее время должно расходоваться на определенные области, относящиеся к зоне его ответственности и расходоваться на задачи, описанные выше. Для этого нужен четкий план.
Эффективность Супервайзера складывается из ряда конкретных показателей. Нацельте свою работу на достижение результатов по этим показателям, организуйте эффективную работу своих сотрудников, и вы станете успешными!!!


Для примера приведу диаграмму расходования времени руководителя сбытовой команды


А это более подробные данные по рабочему времени в часах и минутах


Данный регламент прошел обкатку во многих компаниях и подтвердил свою высокую эффективность. Полагаю, что многие, кто связан с управлением продавцами, или их обучением, в первую очередь супервайзеры, или бизнес-тренеры, могут взять этот инструмент на вооружение.
Прошу при распространении, или трансляции указать мое авторство.
Для наглядности и простоты запоминания использована программа Mind Manager
Если возникнут вопросы – пишите! Просты вопросы – прямо сюда! Сложные, или личные – на почту, или в личных сообщениях.
Захотите разобраться поглубже, или у вас есть задачи в сфере повышения эффективности продаж – обращайтесь!
Один читатель написал мне, что уже много раз видел эти картинки. Такого не может быть!

Все инструменты и разработки АВТОРСКИЕ, МОИ! И ранее не публиковались в интернет.
Если инструмент понравится, продолжу.



 Подписаться на новости    Добавить в друзья

Featured Posts from This Journal

promo ivan_stalich february 19, 2016 02:51 26
Buy for 10 tokens
Конспект-анализ книги В конспекте я отвечу на следующие вопросы: 1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего 2. Что полезного есть в этой книге 3. Негативные впечатления от книги Вы узнаете главные выводы из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать. Ко…
Доброе утро!
Привет из Камбоджи!
публикация статьи на сайте hr-elearning.ru
Добрый день! Просим разрешения на публикацию данного материала на сайте, а также предлагаем публикацию ваших статей по подобной тематики.
Справка: Блог профессионального сообщества менеджеров по персоналу HR-elearning.ru. Публикации по вопросам управления персоналом: рекрутингу, подбору, адаптации, обучению, оценке и мотивации, делопроизводству и др. Новости, HR-события. образцы документов. Публикация ваших статей и исследований.
http://hr-elearning.ru/ открыт для всех специалистов кадрового дела, управления персоналом и обучения персонала.
люблю этот анекдот с детства (т.е. лет 40...) правда в варианте про крокодилов и аплодисменты... Только какой смысл имеет ваш комментарий (баянный) к публикации, я так и не понял, может проясните?