Уроки переговорщиков. Сначала скажите НЕТ.

Конспект-анализ книги


В конспекте я отвечу на следующие вопросы:
1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего
2. Что полезного есть в этой книге
3. Негативные впечатления от книги
Вы узнаете главные выводы из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать.

Ко мне обратились клиенты с просьбой провести обучение продажников методикам, описанным в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Типичная ситуация, когда клиенты хотят внедрить у себя «брэндованные» технологии. Большинство присутствующих на рынке программ обучения, в той или иной степени, являются калькированием книг известных авторов. Кто-то указывает источники, большинство нет. Эта книга известна мне давно и была в свое время досконально изучена, после того, как я узнал, что её рекомендовали к изучению и использованию сотрудникам в компании MARS. Поэтому я откликнулся на предложение, но так-как читал книгу достаточно давно, то решил освежить в памяти ключевые моменты. Те, кто бывают на моих обучающих программах или являются их заказчиками знают, что я часто рекомендую в качестве «домашнего задания» прочесть определенную книгу и сделать короткий конспект с анализом и выводами. Вот такой конспект я и решил сделать для клиента, чтобы вместе обсудить материал, выбрать то, что будет наиболее полезным клиенту и сформировать учебную программу. Я сделал конспект и решил поделиться с вами. Конспект будет полезным для тех, кто занимается или управляет переговорами, продажами, закупками, а также бизнес тренерам, работающим в этой теме. Сам я изучаю тему продаж и переговоров уже более двадцати лет.

Главные мысли и выводы:
Книга может быть полезной бизнес-тренерам, чтобы знать популярный источник и описанные там техники, для пояснения заказчикам и участникам тренингов и развивающих программ.

Остальным (продажникам, закупщикам, переговорщикам и руководителям), книга Кэмпа будет полезна, только если вы очень мотивированы на собственное развитие и готовы перечитать тысячи слов, чтобы найти одно полезное, как говорил Владимир Маяковский «Изводишь единого слова ради Тысячи тонн словесной руды». В остальных случаях польза книги сомнительна, и ниже я поясню свою точку зрения.

Я прочел заново всю книгу «от корки до корки», фиксируя интересные, полезные мысли (даже если они были мне известны ранее) и сделал свои комментарии к ним (выделено курсивом)

Итак, ОСНОВНЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ МЫСЛИ из книги:

  • К переговорам нужно тщательно готовиться

  • Не стоит «прогибаться» под клиента, особенно если в этом нет необходимости, и вы не получите реальной выгоды от уступки

  • Не бойтесь отказать, если это вам не выгодно

  • Отказ может служить стимулом для принятия решения, раскрытия информации или экономии времени

  • Концентрируйтесь на том, чем можете управлять!

Отдельные комментарии по ходу книги:

  • Отличия «Системы Кэмпа» от WIN-WIN (У меня другое понимание стратегии WIN-WIN. Не считаю, что это обязательно уступки и компромиссы. Но если вы сможете находить варианты от которых выиграете и вы, и клиент, то вероятность сделки и сохранения хороших отношений в будущем значительно выше. Автор все время ссылается на «Систему Кэмпа». При этом суть своей «системы» в сжатом виде не приводит)

  • Нет нужде (Давно известная идея, не надо испытывать нужду, не надо демонстрировать ее оппоненту. (Очень хорошо раскрыто в рассказе Михаила Зощенко - "Беда")

  • Нет болтовне (Надо понимать в 2-х смыслах: Не тратьте время на «пустые» разговоры, не «разбрасывайте бобы» - выдавая закрытую информацию оппоненту, «не раскрывайте свои козыри»)

  • Не бойтесь отказа (Это жизнь! Если вы готовы к отказу, то, во-первых, вы будете более спокойны и способны действовать на основе фактов, а не эмоций, во-вторых повысите интерес оппонента)

  • Не тратьте силы на проигрышные ситуации (Дельная рекомендация. Ваш временной бюджет ограничен, возьмите из него максимум. Сэкономите время, добьетесь большего, не пострадает самооценка…)

  • Концентрируйтесь на том, чем можете управлять (Очень важно! Пожалуй, главная полезная мысль!! Не все это понимают! Относится и просто к планированию и к управлению! Нужно раскрывать подробнее и руководителям, и продавцам!) Планируйте и управляйте тем, чем можете управлять)

  • Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%. (В добавление к вышесказанному)

  • Работайте с причинами, а не следствиями (В добавление к вышесказанному)

  • Дайте оппоненту почувствовать себя «в порядке» - метод Коломбо (Самое главное – не дайте ему почувствовать себя «не в порядке», не дайте оппоненту почувствовать, что вы умнее его), Будьте немного «не в порядке», не будьте «круче» оппонента)

  • Не начинайте с ДА (Не соглашайтесь на первое предложение, это с одной стороны может дать повод к ухудшению условий предложения, а с другой может представить вас как легкомысленного и не ответственно подходящего к делу)

  • Сначала скажите НЕТ (Фразу не стоит понимать буквально, но в ней есть здравый смысл! Отсутствие согласия с обеих сторон переговоров обычно позволяет полнее раскрыть картину, лучше выявить заинтересованные стороны, имеющиеся проблемы, получить дополнительную информацию. Может быть дополнительным мотиватором для оппонента по технике «ретропродажа»: ВЫ: вам это не надо, КЛИЕНТ: Нет, НАДО! Или ВЫ: вы не сможете это себе позволить! КЛИЕНТ: нет, могу!...)

  • НЕТ заставляет думать рационально (В добавление к вышесказанному)

  • Мотивируйте сказать НЕТ – получите ДА "просто скажите мне нет". (Эта техника может сократить время переговоров и сделать позиции более ясными и конкретными, но нужно пользоваться ею с осторожностью и не применять её в ситуации, когда вы не уверены, что вас ждут и хотят, т.к. такая постановка вопроса дает полное право оппоненту сказать НЕТ, и вам придется уйти!)

  • Контракт или словесные обещания (Не бойтесь просить «фиксации» договоренностей, обещаний. Не во всех случаях нужен контракт, бывает достаточно согласования нужных вопросах в переписке или фиксации в записной книжке в процессе переговоров и проговаривании в конце переговоров с проверкой – правильно-ли зафиксировал)

  • Не бойтесь исправить ошибку, если вы ее увидели (мудрый не тот, кто не ошибается, а тот, кто увидев свою ошибку исправляет её. Не ошибается только тот, кто ничего не делает!)

  • Не работайте, если это вам не выгодно (Не надо этого стесняться! Не верьте обещаниям типа «вы сейчас поработайте без прибыли - покажите свой профессионализм и лояльность к нам, а уж потом мы станем вашими лучшими партнерами!» Во-первых, партнерами не становятся те, кто не может отстоять свои собственные интересы (если ты не можешь позаботиться о своих интересах, то как ты будешь заботиться о моих – думает клиент!), во-вторых ситуация сейчас так быстро меняется и на рынке, и внутри компаний, что может произойти что угодно и ваши ожидания перспективы канут в лету, или ишак сдохнет или падишах…)

  • Основа успеха – миссия и план (Это верно, но правильнее будет ЦЕЛИ и ПЛАН, стоит развести миссию и цели, в привычном понимании все-таки миссия это фундаментальная, долгоиграющая вещь, которую не меняют при каждом удобном случае. Возможно, что это видение переводчика, я читал не в оригинале.)

  • Миссия обращена вовне – к оппонентам, партнерам… (все верно, надо искать и показывать оппонентам - чем вы можете быть им полезны, что они выиграют от взаимодействия с вами, что им дадут ваши продукты, решения и услуги, например, так как у Wallmart: «Мы помогаем нашим покупателям сэкономить деньги, чтобы сделать их жизнь лучше» а не содержать самовосхваляющие лозунги типа «Мы самые лучшие … мы завоюем весь мир, а конкуренты сдохнут от зависти в грязных канавах»)

  • Запишите миссию (Фиксация важных моментов (миссии, целей…) не даст их забыть, и повысит их качество (проверено неоднократно))

  • Ставьте цели (Очевидно! Не требует обоснований…)

  • Регулярный контроль и отчетность – основа успеха (Очевидно! Не требует обоснований…)

  • Фиксируйте успех и неудачи, и причины (Хорошо показан пример с обучением в летной школе, доходчиво, понятно, мотивирующе)

  • Используйте открытые вопросы (Понятно, банально, известно, но описано слабо, не качественно…)

  • Не завершайте сделку (Полезно! Просто подведите оппонента к тому, чтобы он сам захотел её завершить. Но правильнее будет «не додавливайте» или «не передавите», т.к. умелое, техничное завершение полезно!)

  • Не хитрите (Согласен! Исходите из того, что ваши оппоненты умные, грамотные люди, которые не любят, когда кто-то хочет их обхитрить (а кто любит?))

  • Фокусируйтесь на интересах оппонента (Я для себя это правило сформулировал так: «Заботьтесь об интересах клиента! Для этого выясните их, и подбирайте решения в соответствии с ними!»)

  • Формулируйте простые вопросы (Совет хороший, но в книге автор сам почему-то плохо им пользуется (у меня 3 версии: 1- Плохой переводчик, 2 – в Америке принято именно так, 3 – автор сплоховал!). Хорошо эта тема раскрыта в книжке любимого мною Джека Траута «Сила простоты» (Она, кстати тоненькая, легко и приятно читается, в отличии от книги Кэмпа ))

  • Не отвечайте и не додумывайте за клиента (Все верно! Многие это понимают, но мало кто этим «по-настоящему» пользуется)

  • Заботьтесь об оппоненте (Мне больше нравится формулировка "заботьтесь об интересах клиента". Примеры, приведенные в книге не убедительны и к тому-же зачастую противоречат принципу автора «не спасайте противника»)

  • Развивайте мотивы, используйте «иии?» (Задумка хорошая, но раскрыта плохо! Намного лучше, подробнее и понятнее раскрыто в книгах Нила Рэкхема «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» и «Управление большими продажами» (привет моим первым учителям по этой теме Максиму Ильину и Александру Зайцеву (в то время MTI). Кстати, поддерживаем отношения до сих пор.

  • Не стройте работу на предположениях и догадках (Абсолютно верно! Как тяжело бывает этому простому навыку научить! Как глубоко засело убеждение, что мы и так все знаем об оппоненте, клиенте и о его интересах!)

  • Не попадайтесь на позитивные уловки и обещания (Да, это может быть всего лишь игрой умелого переговорщика)

  • Убеждайтесь, что вы одинаково понимаете слова и формулировки (Классика переговорных техник, нужная вещь, технологичная, легко объяснить, быстро можно научить…)

  • Фиксируйте основные моменты в переговорах (Да! Всегда!)

  • Поймите «боль» оппонента (Да, но я бы расширил это понятие. Очень хорошо описано в вышеупомянутых книгах Рэкхема (намного лучше, чем у Кэмпа))

  • Управляйте бюджетом переговоров (с 2-х сторон) (Именно УПРАВЛЯЙТЕ, а не просто определите бюджет переговоров, как пишет автор! Не контролируйте, а именно управляйте! Хорошо, что автор указал 4 аспекта бюджетирования переговоров, хотя с коэффициентами мультиплицирования я бы поспорил.)

  • Не ходите на встречи без правильной подготовки (Верно, что скажешь, но и банально, к тому-же не очень хорошо описано (Я, в своих материалах описал это значительно лучше! Как нескромно))

  • Находите тех, кто принимает решения, агентов влияния (Верно, Хорошо, подробно и понятно написано в книге Стивена Хеймана, Дианы Санчес «НОВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ» (Кстати, в этой книге еще много чего полезного есть! Особенно для сложных, корпоративных B2B продаж))

  • Начинайте сверху! (Т.е. Заходите через руководителя. Хорошая рекомендация, но толком не раскрыта)

  • Делайте план встречи и согласовывайте его с оппонентом (Правильно, но содержание плана лучше сделать другим, например, таким (ЭТО ТОЛЬКО ПРИМЕР!!!):

  - Обозначить перспективы сотрудничества и критерии успеха
  - Выделить приоритетные задачи и ограничивающие факторы
  - Определить степень участия и зоны ответственности сторон
  - Согласовать критические ресурсы
  - Наметить план ближайших действий

  • Не надо доказывать! (Лучше, если доказывать необходимость сотрудничества будет сам клиент. Излишне убеждающий переговорщик вызывает отталкивающую реакцию, опасения…)

  • Говорите о том, что интересно и нужно оппоненту (Для этого узнавайте, а не догадывайтесь, что ему интересно и нужно!)

Негативные моменты от прочтения книги:

  • Противопоставление WIN-WIN (У меня другое понимание стратегии WIN-WIN. Не считаю, что это обязательно уступки и компромиссы. Но если вы сможете находить варианты от которых выиграете и вы, и клиент, то вероятность сделки и сохранения хороших отношений в будущем значительно выше)


  • Много воды и самовосхваления, самопиара (Пусть о тебе скажут твои клиенты (которые по словам автора заработали многие миллионы!))

  • Читается тяжело – не интересно (Мое субъективное мнение, благо есть с чем сравнивать, читаю много, а уж на эту тему и подавно! Это еще я сильно мотивированный…)

  • Многократные повторения (Повторение, конечно мать учения, но не в таких-же количествах! Видимо Кэмп тем самым демонстрирует действие своей техники «3 +», как он сам пишет: «Я добавил к "трем" "плюс", обнаружив, что часто трех раз бывает мало. Чем важнее переговоры, тем чаще в течение длительного периода времени вам может понадобиться повторять пункт, уже согласованный с противником» На меня лично, подействовало отрицательно! )

  • Автор сам путается в открытых – закрытых вопросах (Говорит об открытых вопросах, а в пример приводит закрытые, да и сами примеры не всегда удачные)

  • Его формулировки вопросов слишком сложные (Автор пишет «Пусть ваши вопросы будут короткими», не более 8 – 9 слов, и сам приводи такие примеры: "Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?")

  • Называет оппонента противником (Т.е. он, что вообще не предполагает партнерство? Это, на мой взгляд может действовать как установка и оказывать влияние на поведение)

  • Нет системности, структуры (Тоже есть с чем сравнивать, наличие выделенных заголовков перед разделами не считаю структурой. Сравните, к примеру, с книгой Хироюки Хирано «5S для рабочих: как улучшить свое рабочее место». Вот где структура и конкретика!!!!!! Настоятельно рекомендую тем, кто хочет навести порядок на рабочих местах на своем производстве. Этот подход в числе прочих технологий, внедряет Греф в Сбербанке! (посмотрите, как в лучшую сторону изменился Сбербанк РФ!) и ряд моих клиентов! Горжусь и содействую!)

  • Примеры в основном не подтвержденные (Одна компания с оборотом 100500 миллиардов, работает по системе Кэмпа (которой я толком и не увидел в книге). Сравните с книгами Джима Коллинза «От хорошего к великому» и «Построенные навечно»! Вот тут я верю – все примеры конкретны! Компании названы, даты указаны, цифры подтверждены. (а что вы хотите – видимо не зря он в McKinsey & Company работал))

  • Советы автора слишком общи – не конкретны (В моем понимании. Тоже есть с чем сравнивать, хватит уже приводить примеры. А то будут меня попрекать, что я тут рекламой книг о бизнесе занялся!)

​Книги, на которые я ссылаюсь в тексте:



Буду признателен за комментарии, если это будет интересно читателям, продолжу…



 Подписаться на новости    Добавить в друзья    Кнопка для «МАТЁРЫХ

Featured Posts from This Journal

promo ivan_stalich february 19, 2016 02:51 26
Buy for 10 tokens
Конспект-анализ книги В конспекте я отвечу на следующие вопросы: 1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего 2. Что полезного есть в этой книге 3. Негативные впечатления от книги Вы узнаете главные выводы из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать. Ко…
В свое время книга показалась довольно интересной. Необычный взгляд на привычный вопрос. Кое чем даже пользовался. Единственный момент, который Кепм так и не смог объяснить - это как "не испытывать нужду" в то время, как ты ее испытываешь, и это очевидно другой стороне на переговорах. Например, ты наемный работник в бизнесе с высокой конкуренцией и на тебя давит собственник, вынуждая выполнять план и закрывать сделки. Впрочем, тут ничего нового: практически любая американская "бизнес-обучалка" с трудом адаптируется под местные реалии.
Спасибо, что высказались о книге. А что скажите о моем конспекте? С чем согласны, с чем нет?
Трудно сказать, что с какими-то определенными моментами в вашем конспекте я не согласен. Возможно, мы немного по-разному интерпретируем систему вин-вин, но это частности. В общем же, все зависит от восприятия материала, которое базируется на личном опыте. Эта книга - просто неплохая возможность расширить кругозор, взглянуть на ситуацию под другим углом. Главное - не забывать, что однажды ты можешь приехать в далекий город на переговоры, весь такой в белом и вооруженный тайным знанием. А там будут сидеть суровые мужики, которые оборвут тебя на полуслове чем-то вроде: слышь, парень, не гони пургу. Поехали лучше с нами на охоту. Постреляем, попаримся в баньке, водки попьем, и если ты нормальный мужик, то будем уж как-нибудь работать с твоей конторой. И вот попробуй скажи им "нет"